Elever sa voix au travail 10 stratégies de négociation pour les femmes
La lutte des femmes pour trouver leur place dans le monde professionnel n’est pas un phénomène nouveau. Ces dernières années, des initiatives ont émergé pour aborder les problèmes auxquels les femmes font face au travail. Allant du best-seller de Sheryl Sandberg, “En avant toutes“, aux mouvements comme “Ban Bossy” et aux campagnes telles que “He For She”. Malgré la représentation féminine croissante sur le lieu de travail, certaines femmes rencontrent toujours des difficultés, notamment dans l’art de la négociation.
Le poids des stéréotypes féminin sur la négociation
Une grande partie de la recherche sur la négociation des femmes se concentre sur les salaires. Expliquant en partie l’écart salarial persistant entre hommes et femmes. Par exemple, Linda Babcock et Sara Laschever, auteures de “Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide“, ont découvert que 20 % des femmes adultes évitent totalement la négociation, tandis que les hommes négocient environ quatre fois plus souvent. Des stéréotypes, tels que :
- La sévérité du jugement envers les femmes qui expriment leurs opinions.
- L’attente pour les femmes d’avoir des compétences non techniques.
- La perception de leur supposée faiblesse par rapport aux hommes. influent directement sur leurs compétences en négociation.
Sheryl Sandberg et Joan William ont évoqué la “corde raide” sur laquelle les femmes doivent marcher : éviter d’être trop féminines pour ne pas compromettre une affaire ou trop masculines pour ne pas être perçues comme agressives. Cette balance délicate désavantage les femmes dans leurs négociations.
Malgré ces obstacles, les femmes disposent de nombreuses opportunités sur le lieu de travail et dans les négociations. Selon une enquête du Pew Research Center, 73 % des participants n’ont pas observé de différence entre hommes et femmes dans la conclusion d’accords avantageux. De plus, 25 % pensent que les femmes sont plus aptes à défendre leurs convictions, ce qui, combiné à leur forte valeur accordée aux relations et leurs compétences de négociation, suggère que les femmes possèdent des bases solides pour réussir dans les négociations.
10 stratégies de négociation pour les femmes
Voici dix stratégies clés pour aider les femmes à améliorer leurs compétences en négociation et à se sentir plus confiantes :
1. Faites vos recherches
Cela vaut pour toute personne qui entame des négociations, quel que soit son sexe, mais les femmes ont parfois du mal à articuler de manière convaincante ce qu’elles veulent et pourquoi elles devraient l’obtenir.
Lorsque vous négociez votre salaire, renseignez vous sur la fourchette de cet emploi et sur le poste que vous pourriez avoir suivant vos précédentes expériences. William Ury et Roger Fisher préconisent de connaître son BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Avoir conscience de votre BATNA permet d’aborder la négociation avec confiance et de refuser une offre déraisonnable ou inacceptable.
2. Connaissez votre valeur
Cette astuce est apparue dans un certain nombre d’articles sur la négociation pour les hommes et les femmes. Les hommes surestiment généralement leur valeur ou leur compétence et les femmes les sous-estiment.
Avant de vous asseoir à la table, rappelez vous ce que vous avez fait dans votre carrière ou dans votre poste et ne présumez pas que les personnes autour de la table ont vu ou examiné votre CV.
Quelles sont vos compétences ? Quels projets spéciaux avez-vous menés ? Cela vous apporte une valeur ajoutée qui vous aidera à justifier vos demandes.
Considérez la connaissance de votre valeur comme un autre élément du processus de recherche.
3. Visualisez le succès
Il est difficile d’en sortir vainqueur si vous entrez dans la pièce avec une attitude pessimiste.
Tout comme les athlètes se visualisent en train de gagner un match ou de franchir la ligne d’arrivée, vous devriez vous imaginer entrer dans la pièce en toute confiance et quitter la table satisfait.
À ce stade, vous avez fait vos devoirs et pratiqué ce que vous allez dire, alors ne laissez pas l’énergie négative interférer avec le succès.
4. Négociez en personne
Peut-être qu’avec la technologie d’aujourd’hui, il semble plus pratique et moins effrayant de négocier par e-mail, mais les recherches montrent que les problèmes de communication sont plus susceptibles de se produire par e-mail.
Dans une étude testant le sarcasme, seulement 56 % des participants lisant des e-mails étaient capables de dire quand le sarcasme était utilisé, mais ils ont prédit qu’ils avaient raison environ 90 % du temps.
Les femmes étant déjà parfois perçues comme agressives, grossières et froides, il est plus sûr de ne pas risquer de négocier par un moyen douteux. Dans la mesure du possible, négociez en personne.
5. Evitez d'utiliser une fourchette
C’est une erreur facile à commettre, surtout pour les femmes qui ne veulent pas être perçues comme insistantes. Si vous négociez un salaire et que vous demandez entre 80 000 € et 85 000 €, la personne à l’autre bout de la négociation entend le chiffre le plus bas.
Dans son esprit, vous êtes prête à travailler pour 80 000 €. Alors, pourquoi vous paierait il 85 000 € ?
Au lieu de cela, utilisez vos recherches pour trouver un chiffre spécifique qui vous intéresse. Des chercheurs de la Columbia Business School ont constaté que les personnes qui utilisaient un numéro spécifique (disons 84 550 €) étaient plus susceptibles d’obtenir ce qu’elles voulaient, car les employeurs supposaient que le candidat avait fait des recherches approfondies sur le marché.
6. Jouez sur vos points forts
N’essayez pas de négocier comme un homme alors que vous pouvez jouer sur vos propres forces en tant que femme.
Les femmes sont connues pour valoriser les relations, défendre leurs croyances et explorer les opportunités. Ce ne sont pas de mauvais traits de caractère à avoir lors de la négociation ! Les femmes posent généralement plus de questions et, par conséquent, elles ont généralement une meilleure relation avec leur « adversaire » et connaissent plus d’informations.
Dale Carnegie a écrit dans son livre à succès, “Comment se faire des amis et influencer les gens”, sur le fait d’encourager les autres à parler d’eux-mêmes afin de les faire adhérer et de les laisser parler une grande partie de la conversation afin de les convaincre.
Ces tactiques sont très congruentes dans les négociations, car votre contrepartie est moins susceptible d’aborder la négociation de manière négative et elle peut mettre certaines cartes sur la table.
7. Négociez comme si vous représentiez d'autres femmes
Cela revient à l’idée de jouer sur vos points forts.
Les femmes sont connues pour être plus douées pour la « négociation représentative » ou la négociation au nom des autres. Peut-être que cela vient d’un instinct maternel ou d’un état d’esprit centré sur les relations, mais les femmes devraient l’utiliser à leur avantage.
Selena Rezvani, auteure du livre PUSHBACK : How Smart Women Ask– And Stand Up– For What They Want, suggère de penser à une négociation en termes de négociation pour toutes les femmes du bureau, en particulier celles qui occupent les rangs inférieurs de la direction.
Dans le même ordre d’idées, envisagez de recadrer votre négociation comme une négociation pour les femmes du monde entier, ou pour votre fille, votre nièce, votre amie, etc.
Lorsque les négociations sont envisagées sous cet angle nouveau, cela aide à maîtriser les sentiments de culpabilité qui accompagnent parfois les femmes dans les négociations.
8. N'abandonnez pas
Toutes les négociations ne se dérouleront pas sans heurts ni ne se termineront comme vous l’espériez. Ne laissez pas une seule négociation vous arrêter !
Utilisez-la comme une expérience d’apprentissage et réessayez. Chaque négociation est une occasion de développer vos compétences en négociation pour la prochaine fois.
9. Pratiquez, pratiquez, pratiquez
Pratiquez vos compétences en négociation autant que possible. Vous ne ferez que vous améliorer avec le temps, et les négociations ne sont certainement pas faciles et les compétences ne vous viennent probablement pas naturellement.
En fait, il peut sembler gênant de parler de vous-même ; À tel point que pratiquez ce que vous allez dire afin que vous puissiez le dire en toute confiance.
Recherchez des négociations dans la mesure du possible pour mettre fréquemment vos compétences à l’œuvre. Essayez de nouvelles tactiques pour trouver celles qui fonctionnent avec votre style personnel. Bientôt, il commencera à se sentir et à sonner plus naturel.
10. N'ayez pas peur de refuser
Cela nous ramène à l’idée que se fait Getting to Yes de la BATNA. Dans l’économie d’aujourd’hui, il peut sembler insensé de négocier un salaire lorsqu’on vous a offert un emploi, mais des études montrent que 57 % des hommes négocient encore leur salaire.
Que vous négociiez un salaire, un contrat ou un règlement, sachez que vous n’êtes pas obligé d’accepter une offre si elle ne correspond pas à vos besoins ou à vos attentes
10 stratégies de négociation pour les femmes
Ce qu'il faut retenir
Ces conseils fonctionnent tous ensemble pour faire de vous un meilleur négociateur. Certaines informations ont été généralisées et, bien sûr, ne s’appliquent pas à toutes les femmes partout dans le monde, et beaucoup de ces idées peuvent également s’appliquer aux hommes.
Pour apprendre encore plus de conseils sur la négociation, envisagez de suivre une formation à la négociation ou de lire d’autres livres et/ou liens référencés dans cet article. Bonne négociation !
10 stratégies de négociation pour les femmes
Sources de cet article et si vous voulez aller plus loin
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