Maximiser la Valeur des négociations : Les Intérêts
Si vous souhaitez maximiser la valeur de vos négociations, devenir un meilleur médiateur ou si vous avez lu notre blog, vous avez probablement entendu parler des intérêts. Vaguement définis, les intérêts sont les besoins, les attentes, les craintes et les désirs qui motivent nos actions et sous-tendent nos positions dans la négociation. Nous entamons des négociations parce que nous avons des intérêts que nous espérons satisfaire.
Comprendre ce que sont les intérêts et comment les utiliser sont des compétences essentielles pour maximiser la valeur des négociations. Cependant, identifier les intérêts n’est pas toujours aussi facile qu’il n’y paraît. Nous avons tendance à exprimer ce que nous voulons sous forme de positions ou de revendications plutôt qu’en termes d’intérêts. Comprendre cette différence est essentiel pour améliorer vos compétences.
Maximisez la valeur des négociations
Positions et intérêts : Comprendre la différence
Supposons qu’une personne s’approche de vous et vous dise :
« Je veux que vous me donniez 20 € ! »
Ne connaissant pas cette personne, vous lui dites non. Ou peut-être que vous dites oui. Quoi qu’il en soit, la demande de 20 € est la position de la personne.
Les positions sont des demandes ou des revendications auxquelles vous pouvez dire oui ou non. En réponse à la personne qui vous demande 20 €, vous pouvez choisir d’approuver ou de refuser cette demande.
Pour identifier s’il s’agit ou non d’une position, posez-vous la question suivante : puis-je dire oui ou non ?
Essayez avec quelques exemples ci-dessous :
- Puis-je avoir 20 € ?
- Je veux 20 €.
- J’ai besoin de 20 €.
- Donnez-moi 20 €.
- D’après mes recherches, me donner 20 € est la solution optimale.
Notez que vous pouvez dire oui ou non à toutes ces déclarations. Ce sont toutes des positions. Bien sûr, vous pouvez choisir de répondre à la demande de 20 € par d’autres moyens qu’un simple oui ou non.
En fait, vous avez probablement un désir inné d’en savoir plus sur la raison pour laquelle cette personne demande cette somme.
La réponse à cette question “pourquoi voulez-vous 20 € ?” : définit les intérêts de la personne.
Jetons un coup d’œil à ce qu’aurait dit un négociateur :
- J’ai faim, mais j’ai perdu mon portefeuille et j’ai besoin d’acheter mon déjeuner.
- J’ai dépensé tout mon argent en billets de loterie à gratter en m’attendant à ce que ce soit un bon investissement, et maintenant je n’ai pas les moyens d’acheter un billet de bus pour rentrer chez moi.
- La semaine dernière, je t’ai prêté 20 €, et tu ne m’as pas remboursé.
- Je suis votre fils de treize ans qui n’a pas de travail, et j’aimerais aller au cinéma avec mes amis.
Chacune des déclarations ci-dessus exprime des intérêts. Aucune d’entre elles ne vous demande quoi que ce soit. Au contraire, elles vous disent ce qui motive l’autre personne dans la négociation.
En bref : les intérêts nous disent pourquoi nous négocions avec quelqu’un. Ils expliquent ce qui nous motive et quel besoin nous espérons combler. Les positions, d’autre part, exigent ou demandent quelque chose à notre homologue pour répondre à ces intérêts.
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Identifier les intêrets
Dans toute négociation, il y a deux ensembles d’intérêts à prendre en compte : vos propres intérêts et ceux de l’autre partie.
Pour en savoir plus sur vos propres intérêts, demandez-vous :
- Pourquoi vous vous engagez dans cette négociation ?
- Qu’espérez-vous vraiment gagner ?
- Si vous deviez repartir avec un accord, qu’est-ce que cela vous apporterait ?
- Qu’est-ce qui changerait pour vous ?
- Pourquoi vous souciez-vous de l’issue de la négociation ?
- Pourquoi voulez-vous 20 € ?
- Pourquoi me demandez-vous 20 € ?
- Si je vous donne 20 €, qu’est-ce que cela fait pour vous ?
- Que se passe-t-il si je ne vous donne pas 20 € ?
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Utiliser les intêrets dans la négociation
Dans le livre phare de William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In, ils racontent une parabole mettant en évidence le pouvoir de la négociation basée sur les intérêts.
Une mère entend sa fille et son fils se battre dans la cuisine, et elle entre dans la cuisine pour trouver les deux enfants en train de se disputer la dernière orange.
La fille crie : « Je veux l’orange ! »
Le fils crie : « Je veux l’orange ! »
Ils sont dans une impasse.
La mère, dans l’espoir de résoudre le conflit rapidement et équitablement, coupe l’orange en deux.
La fille prend sa moitié, épluche l’orange, jette la peau et mange le fruit. Le fils prend sa moitié, épluche l’orange, utilise la peau pour zester un gâteau et jette le fruit.
Les deux enfants ne sont qu’à moitié satisfaits, et la moitié de la valeur disponible de la négociation est allée à la poubelle.
Il s’agit d’un exemple de négociation positionnelle. Chaque partie fait des demandes, cède un peu et se retrouve quelque part au « milieu ». Le conflit peut prendre fin et le problème peut être résolu, mais il y a eu des occasions manquées de créer plus de valeur.
Dans une négociation basée sur les intérêts, chaque enfant doit répondre à la question : pourquoi veux-tu l’orange ?
La fille répondait : « J’ai faim d’une collation juteuse avec beaucoup de vitamine C. »
Le fils répondait : « J’ai besoin d’utiliser la peau pour zester un gâteau. »
En s’éloignant de leurs positions, ils sont en mesure de trouver des options de résolution auxquelles ils n’auraient pas pensé auparavant. Le fils prendrait la peau, la fille prendrait le fruit, et aucune valeur ne serait laissée sur la table (ou jetée à la poubelle).
Maximisez la valeur des négociations
Ce qu'il faut retenir
En nous concentrant sur les intérêts, nous sommes plus susceptibles de tirer le meilleur parti d’un résultat négocié que nous ne le ferions par le biais d’une négociation de position.
De plus, la négociation basée sur les intérêts nous permet d’améliorer les relations. Le fils et la fille dans la négociation de position ont crié, se sont battus et sont partis en colère l’un contre l’autre.
Dans la négociation basée sur les intérêts, même s’il n’y avait qu’une seule orange à partager, ils ont pu maximiser la valeur et obtenir plus de ce qu’ils veulent vraiment – et profiter d’un morceau délicieux de gâteau à l’orange !
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